Այսօր հայաստանյան անշարժ գույքի վաճառքի ու վարձակալության շուկայի հիմնական դերակատարները՝ անշարժ գույքի գործակալը, վաճառողը և գնորդը համագործակցելու փոխարեն տրամադրված են միմյանց դեմ, երբեմն չեն հանդուրժում իրար ու հաճախ չեն վստահում։ Անշարժ գույքի գործակալը չի վստահում վաճառողին ու գնորդին, վաճառողն ու գնորդը չեն վստահում գործակալին, ավելին՝ գնորդն ու վաճառողը միմյանց չեն վստահում ու փնտրում են միջնորդ, ով պետք է բնականորեն ավելացնի վստահությունը կողմերի միջև։ Բայց ինչպես նշեցի, նրանք բոլորը վերապահումով են մոտենում գործակալի աշխատանքին ու չեն վստահում նրան։
Այս անվստահության մթնոլորտի պատասխանատուն ու մեղավորը բացառապես պայմանագրի բացակայությունն է։ Անշարժ գույք վաճառողը պետք է տվյալ գույքի վաճառքով (վարձակալությամբ) զբաղվելու իրավունքը հանձնի միայն մեկ գործակալության (գործակալի), ու արդյունքում վստահության տոկոսը վաճառքի ամբողջ ընթացքում թռիչքաձև աճ կգրանցի։ Իր հերթին անշարժ գույքի գործակալը (գործակալությունը) պետք է զբաղվի միայն այն գույքերի վաճառքով, որոնց վաճառքի բացառիկ իրավունքը պատկանում է իրեն, նույնիսկ եթե վաճառողը գործակալի ընկերն է, քույրը, կամ եղբայրը։
Անշարժ գույքի շուկայում սահուն ու վստահության վրա հիմնված գործընթաց ունենալու հիմնական գործիքներից մեկը անշարժ գույքի գործակալության հետ վաճառքի բացառիկ իրավունքների տրամադրման պայմանագիրն է:
Այս հոդվածում մենք կքննարկենք, թե ինչ խնդիրների է հանգեցնում բացառիկ պայմանագրի բացակայությունը և ինչ լուծումներ ու առավելություններ է տալիս դրա գոյությունը:
Անշարժ գույքի վաճառքի բացառիկ պայմանագրի բացակայությունն ու առկա խնդիրները
Շուկայի բոլոր դերակատարներն անխտիր բախվում են պայմանագրի բացակայության բացասական կողմերի հետ։ Չնայախ ներքևում յուրաքանչյուր դերակատարի խնդիրը ներկայացվում է առանձին, այսուամենայնիվ բոլոր խնդիրներն ընդհանուր են ու դերակատարները համատեղ կիսում են բոլոր այս խնդիրները։
Առկա խնդիրը գնորդի տեսանկյունից
Անշարժ գույքի գնորդը գույք փնտրելիս նկատում է, որ նույն անշարժ գույքը կարող է տեղադրված լինել տարբեր հարթակներում, տարբեր նկարներով ու իրարից էապես տարբերվող գներով։ Քանի որ նույն գույքի վաճառքով տարբեր գործակալներ են զբաղվում, նրանցից շատերը տեղեկացված չեն լինում, որ վաճառողը փոխել է վաճառքի գինը ու իրենց առցանց համակարգում պահպանում են հին տվյալները։ Այս իրավիճակը խառնաշփոթ է առաջացնում ու նույն բնակարանը տարբեր վավերապայմաններով ու տարբեր ցուցակներում տեսնելը լցնում է գնորդի համբերության բաժակը։
Անշարժ գույք փնտրողները նկատած կլինեն նաև, որ իրենց հավանած տան կամ բնակարանի իրական հասցեն հասանելի չէ, նկարներում տեղանքը չի երևում, թե որ շենքում է գտնվում տվյալ բնակարանը մանրակրկտորեն թաքցվում է նկարներում։ Հասանելի են լինում միայն բնակարանի, տան, կամ հողամասի ներսի մի քանի նկար։ Տեսահոլովակներն անպայման այնպես են նկարված, որ հանկարծ պատշգամբից տեսանելի չլինի փողոցը, իսկ նկարներում շղարշապատված է ցանկացած կետ, որի միջոցով կարելի կլինի տեղորոշել գույքի տեղանքը։ Երբ գնորդը ցանկանում է տեսնել տվյալ գույքը, ապա ստորագրում է համաձայնագիր, որ պարտավորվում է գույքը ձեռք բերելիս չշրջանցել գործակալին կամ գործակալությանն ու վճարել միջնորդավճարը։ Միայն այս համաձայնագիրը ստորագրելուց հետո է գույքը ցուցադրվում գնորդին։
Առկա խնդիրը վաճառողի տեսանկյունից
Երբ վաճառողը իր գույքը փորձում է վաճառել կամ վարձով հանձնել սեփական ուժերով, ապա այդ մասին հայտարարելուց հետո առաջին տասը օրերին ստացված զանգերի մեծ մասը անշարժ գույքի գործակալների կողմից է։
Վաճառողը գրեթե զանգ չի ստանում իրական գնորդներից, սակայն ստիպված է լինում պատասխանել տարբեր գործակալների, որոնք հարցնում են, թե արդյոք համաձայն է աշխատել գործակալությունների հետ ու իրենց վճարել միջնորդավճար։
Եթե վաճառողը համաձայն է աշխատել գործակալների հետ, ապա նրանք իրենց մոտ նշում են, որ տվյալ տունը կարող են փորձել վաճառել ու հաճախ մոռանում են այդ մասին։
Սովորաբար մեկ գույք վաճառելու ընթացքում վաճառողը այդպիսի զանգեր է ստանում տասից ավելի գործակալներից ու նրան թվում է, թե Հայաստանի ամբողջ գործակալական համայնքը աշխատում է իր համար, ինչը բացարձակապես այդպես չէ։
Տվյալ գույքը դառնում է գործակալի գույքերի ցանկում հերթականն ու հաճախ մոռացվում է։
Ավելին, բազմաթիվ գործակալներ ցանկանալու են այցելել վաճառվող բնակարան՝ այն նկարահանելու նպատակով։ Սա նույնպես խլելու է վաճառողի թանկարժեք ժամանակը։
Բազմաթիվ գործակալներ էլ խնդրելու են վաճառողին ուղարկել արդեն առկա նկարները, որոնք շատ հաճախ ոչ պրոֆեսիոնալ են։
Այդ բոլոր գործակալները բազմաթիվ հարցերով զանգահարելու են վաճառողին։
Նրանք երբեմն հնարավոր գնորդների հետ այցելելու են ու ցուցադրելու են անշարժ գույքը, ինչը կրկին խլում է վաճառողի ժամանակը։
Առկա խնդիրը անշարժ գույքի գործակալությունների տեսանկյունից
Անշարժ գույքի գործակալների, կամ գործակալությունների կողմից իրական տվյալները թաքցվում են, որպեսզի հավանական գնորդը չկարողանա տեղորոշել տվյալ գույքը, չգտնի այն, կապ չհաստատի սեփականատիրոջ հետ ու, գործակալին շրջանցելով, ձեռք չբերի գույքը։
Գործակալությունների կողմից այս զգուշավոր ու խորհրդապաշտական գործողությունների հիմնական նպատակն է ապահովագրել իրենց հնարավոր խաբեություններից ու թույլ չտալ իրենց կողմից նկարահանված ու գովազդված գույքը գտնել ու գնել։
Սա շատ հետամնաց (այլ բառ չեմ գտնում), սակայն անհրաժեշտ մոտեցում է ու պետք է իրավիճակը փոխվի վաճառողի հետ անշարժ գույքի վաճառքի բացառիկ իրավունքների տրամադրման պայմանագիր կնքելով։
Երբ անշարժ գույքի գործակալը տվյալ տան վաճառքով զբաղվող գործակալներից մեկն է, ապա բնականաբար իր զինանոցում եղած բոլոր գործիքները չի կիրառի, որպեսզի գովազդի ու վաճառի տվյալ գույքը։
Պարզ օրինակ, գույքը գովազդելու համար անհրաժեշտ է ներկայացնել նաև այն շենքը, թաղամասը, շքամուտքը, որտեղ տեղակայված է տվյալ գույքը։ Եթե գովազդի մեջ լինեն նման տվյալներ, ապա բոլոր ցանկացողները կարող են գտնել գույքը, ուղիղ կապվել սեփականատիրոջ հետ ու գնել այն։ Հետևաբար եթե գործակալը բազմաթիվներից մեկն է միայն, ապա գույքի գովազդն իրականացնում է խիստ մակերեսային ու ոչ պրոֆեսիոնալ։
Այս բոլոր խնդիրների լուծումը մեկն է․ անշարժ գույքի գործակալությունը պետք է վաճառողի հետ կնքի անշարժ գույքի վաճառքի բացառիկ իրավունքների տրամադրման պայմանագիր։
Ի՞նչ է բացառիկ (էքսկլյուզիվ) պայմանագիրը
Բացառիկ պայմանագիրը պայմանավորվածություն է, որի համաձայն անշարժ գույքի սեփականատերը իր գույքի վաճառքի կամ վարձակալության իրավունքը տալիս է միայն մեկ գործակալության: Սա նշանակում է, որ պայմանագրի գործողության ընթացքում սեփականատերը չի կարող այլ գործակալությունների հետ համագործակցել կամ ինքնուրույն վաճառել կամ վարձակալության հանձնել գույքը: Պայմանագրի այս կարևորագույն կետը խախտելու համար նույն պայմանագրով սահմանվում է տուգանք, որը նույնիսկ ավելի շատ է քան պայմանագրով սահմանված միջնորդավճարը։ Միայն այս պարագայում անշարժ գույքի գործակալությունն իր ամբողջ ներուժով կկարողանա զբաղվել տվյալ գույքի գովազդով ու վաճառքով։ Միայն վաճառքի բացառիկ իրավունքի պայմանագիրն է ապահովում,, որ գործակալությունն աշխատի ավելի կազմակերպված և շահագրգռված լինի գործարքը լավագույն ձևով իրականացնելու հարցում:
Բացառիկ պայմանագրի առկայությունն ու խնդիրների լուծումը
Շուկայում գործող բանավոր պայմանավորվածությունների կարգը չի գործում, քանի որ վստահության բացակայության պայմաններում բանավոր պայմանավորվածություններն ավելի շատ ծածտվում են քան պահպանվում։ Հետևաբար բացառիկ պայմանագիրը այս ոլորտի կարգավորման լուծման բանալին է։
Խնդրի լուծումը գնորդի տեսանկյունից
Գնորդը ստանում է գույքի վերաբերյալ ամբողջական տեղեկություն առանց գույք այցելելու։ Նրան հասանելի են դառնում անշարժ գույքի սեփականության վկայականը, հասցեն, սեփականատերերի տվյալները, դիրքը, վայրը, հարկը և այլն։ Արդյունքում գնորդը համոզված է, որ գովազդով իրեն ներկայացված գույքը համապատասխանում է իրականությանը։ Գույքի իրական այցելության ժամանակ գնորդը իրեն խաբված չի զգում, նա կարող է այցելել վաճառվող գույքի տեղանք առանց գործակալության հետ կապ հաստատելու, կարող է երկար պրպտել ու մտածել․ նայել շենքին, կողքի այգուն, խանութներին ու երբ վստահ լինի որ ցանկանում է այդ հատվածում գույք ձեռք բերել, նա կկապվի գործակալի հետ ու կգնի անշարժ գույքը։
Խնդրի լուծումը վաճառողի տեսանկյունից
Մեկ գործակալության հետ աշխատելը փրկություն է վաճառողի համար։ Նա պարզապես կնքում է պայմանագիր մեկ գործակալության հետ ու մոռանում տասնյակ զանգերի, լուսանկարահանելու համար բազմաթիվ այցերի, անորոշության, անքնության, ողնաշարի ցավի, ատամնացավի ու բազմաթիվ այլ գլխացավերի մասին։
Վաճառքի բացառիկ իրավունքը մեկ գործակալության տալը դարման ու բալասան է ցանկացած վաճառողի համար։ Մինչև վաճառքի հայտարարություն տեղադրելը գործակալությունը կլուսանկարի գույքը, կպատրաստի տեսահոլովակ, կգրի գրագետ տեքստ, վաճառողի հետ խորհրդակցելով կորոշի լավագույն գինը։ Վաճառողը կստանա հաշվետվություն, թե քանի անգամ են հետաքրքրվել իր գույքով, քանի զանգ է եղել, քանի դիտում սոցիալական ցանցերում ու կայքերում։ Ի վերջո վաճառողը կվաճառի իր գույքը։
Խնդրի լուծումը անշարժ գույքի գործակալության տեսանկյունից
Ընդհանրապես անշարժ գույքի գործակալությունները չպետք է աշխատեն վաճառքի բացառիկ իրավունքի պայմանագրից խուսափող սեփականատերերի հետ։ Պատկերացրեք քաղաքացին դիմի տարբեր փաստաբանների ու ով առաջինը հասնի դատարան, նա էլ այդ օրը ներկայացնի քաղաքացուն, հաջորդ օրը մեկ ուրիշը շուտ հասնի դատարան ու նա ներկայացնի քաղաքացուն ու այդպես շարունակ։ Հայաստանում պետք է հասկանան, որ անշարժ գույքի գործակալն արդեն մասնագիտություն է ու այդ մասնագիտությունը պետք է հարգել ու գնահատել։ Ընդ որում, քանի որ այս հոդվածի հիմնական մեխը վաճառքի բացառիկ պայմանագիրն է, ես չեմ անդրադառնում գնորդի հետ կնքվող բացառիկ գործակալական պայմանագրին, որի շրջանակներում նաև գնորդն է պարտավորվում չօգտվել որևէ այլ գործակալի ծառայություններից։ Հարաբերությունների քաղաքակիրթ ձևը սա է։
Բացառիկ պայմանագրի առավելությունները
- Նվիրվածություն և կենտրոնացում. Գործակալությունը, ունենալով բացառիկ իրավունքներ, ավելի մեծ նվիրվածությամբ է մոտենում գործին: Նրանք ավելի շատ ժամանակ և ռեսուրսներ են ներդնում գույքի մարքեթինգում և վաճառքում:
- Մասնագիտական մոտեցում. Բացառիկ պայմանագիրը գործակալությանը հնարավորություն է տալիս մշակել անհատականացված ռազմավարություն, որը համապատասխանում է գույքի առանձնահատկություններին և շուկայի պահանջներին:
- Ավելի լայն մարքեթինգային հնարավորություններ. Գործակալությունը կարող է ներդնել ավելի լայնածավալ մարքեթինգային արշավներ, ներառյալ պրոֆեսիոնալ լուսանկարներ, տեսանյութեր, առցանց և տպագիր գովազդներ:
- Ավելի արագ վաճառք կամ վարձակալություն. Կենտրոնացված ջանքերի և արդյունավետ մարքեթինգի շնորհիվ գույքը հաճախ ավելի արագ է վաճառվում կամ վարձակալվում:
- Բանակցային հմտություններ. Գործակալությունը, ունենալով բացառիկ իրավունքներ, ավելի լավ դիրքերում է գտնվում բանակցությունների ժամանակ, ինչը հնարավորություն է տալիս բոլոր կողմերի համար գտնել փոխշահավետ լուծումներ:
- Ժամանակի և ջանքերի խնայողություն. Սեփականատերը ազատվում է բազմաթիվ գործակալությունների հետ շփվելու, գովազդներ տեղադրելու և բանակցություններ վարելու անհրաժեշտությունից:
Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ գործակալություն
Բացառիկ պայմանագիր կնքելուց առաջ կարևոր է ուշադիր ընտրել գործակալություն: Հաշվի առեք հետևյալ գործոնները.
- Հեղինակություն և փորձ. Ընտրեք գործակալություն, որն ունի լավ հեղինակություն (ինչպես ԿՈՄՈ գործակալությունը) և փորձ անշարժ գույքի շուկայում:
- Տեղական շուկայի իմացություն. Գործակալությունը պետք է լավ տիրապետի տեղական շուկային:
- Մարքեթինգային ռազմավարություն. Պարզեք, թե ինչպիսի մարքեթինգային ռազմավարություն է առաջարկում գործակալությունը:
- Հաճախորդների կարծիքներ. Կարդացեք հաճախորդների կարծիքները և խորհրդակցեք նրանց հետ, ովքեր արդեն համագործակցել են տվյալ գործակալության հետ:
Եզրակացություն
Բացառիկ պայմանագրի կնքումը ապահովում է արդյունավետ, արագ և շահավետ գործարքներ, որոնք ձեռնտու են թե՛ սեփականատիրոջը, թե՛ գործակալությանը, թե՛ գնորդին: Սա հնարավորություն է տալիս ավելի լավ վերահսկել վաճառքի գործընթացը և ստանալ առավելագույն եկամուտ։
Եթե դուք անշարժ գույքի գործակալ եք, մտածեք բացառիկ պայմանագրերի շուրջ ձեր ռազմավարությունը վերանայելու մասին։ Դա կբերի ավելի շատ հաջող գործարքներ, գոհ հաճախորդներ և կայուն եկամուտներ։
Բացառիկ պայմանագիրը անշարժ գույքի գործակալության հետ կարող է լինել արդյունավետ գործիք գույքի հաջող վաճառքի կամ վարձակալության համար: Այն ապահովում է նվիրվածություն, մասնագիտական մոտեցում և ավելի լայն մարքեթինգային հնարավորություններ: Ճիշտ գործակալություն ընտրելով՝ դուք կարող եք ապահովել ձեր գործարքի հաջողությունը և խնայել ձեր ժամանակն ու ջանքերը:
Վաճառքի բացառիկ իրավունք տրամադրող պայմանագրով աշխատելու դեպքում գործակալն ու գործակալությունները ազատվում են անվստահության մթնոլորտից։ Նրանք վստահ են, որ այդ գույքի վաճառքով զբաղվում են միայն իրենք։ Իրենց ամբողջ ներուժն ու կարողությունները կարող են իրացնել նման գույք վաճառելու կամ վարձակալության հանձնելու համար։ Բացառիկ պայմանագիրը անհրաժեշտ է ու պարտադիր։
Հեղինակ՝ Խաչիկ Գևորգյան
ԿԱՄՈ անշարժ գույքի գործակալություն (komo.am)
